威努特龙国东:工控网络安全迎来政策市,头部企业的安全防线

前几天,龙国栋写了一系列关于“2B创业坑”的文章。朋友转发通讯后,效果非常好。两三年前谈过的许多老朋友都在寻找他们。希望再说一遍。

龙国栋是Weinut的创始人,Weinut是一家专注于工业网络安全产品和解决方案研发的创业公司。截至目前,公司还获得了四轮融资,包括360企业安全(现为“千信新”),神州数码,塞伯坦资本,汉福资本,茶园风险投资,鸿进资本等。 2018年,公司实现营业收入1亿多元,利润近3000万元。

公司运营速度很快,还有很多问题。 “2B项目,从前到后很多环节,时间很长。这些年来所遇到的所有这些问题,几乎所有的坑都没有掉下来。”龙国栋告诉记者,老股东的问题首当其冲。 “早期投资者已经投入了大量时间,有退出申请,并且有老股东与Weinut竞争,需要处理股权。”

安全市场欢迎政策城市

《21世纪》:证券市场的市场空间有多大?这个市场还有哪些空白点?

龙国栋:证券市场可分为政府和企业安全市场以及工业安全市场。目前市场上有几个巨头,如陈维纳,申新福,鲁蒙,七安等。有些人赚钱,有些人赚钱,有些人默默地生活。

这些巨头主要从事政府和企业安全。核心业务收入主要用于办公室和一些业务场景,如政府,金融机构,运营商和一般业务部门。工业安全网络安全收入仅占其收入的5%-10%。过去,大公司基本上没有关注工业企业,他们不喜欢为大型工厂和炼油,核电站,水务等大型企业努力工作。

政府和企业安全市场官方统计数据为4500亿元;工业安全市场是政府和企业安全市场之外的另一个空白市场。现在统计的规模是100亿,但未来将有50亿到100亿。购买力,整个中国市场,市场的绝对空间是三四十亿。目前,工业安全覆盖率不到10%。

虽然政府和企业的安全性与工业安全市场的数据非常不同,但参与者也存在差距。前者有很多玩家,有两百多家公司,竞争激烈;后者只有十几家公司。据估计,从2020年到2025年,工业安全市场将快速增长约6年,年增长率超过50%。 IT领域没有第二个市场能够超越这一领域(现在IT领域的年增长率超过10%)。很少)。

《21世纪》:工业安全市场的痛点是什么?

龙国栋:2019年,公安部,信息部办公室和工业和信息化部联合发布了《网络安全等级保护制度2.0》,这是特定行业所需要的,如公共网络,能源,交通,市政,制造等安全领域的基本国策。以前,市场相对不清楚,可以做或不做。在这项政策出台后,这个市场成为一项必要的政策,成为必需品。

我们所做的是政策城市。国家出台政策是因为它看到网络攻击的增长趋势非常明显,对工业企业产生了很大的影响。例如,发电厂停工三天,经济损失和社会影响非常大。该公司有自发的痛点,但它很慢,因为病毒和网络攻击是小概率事件,而且频率不是很高。

为什么工业安全行业增长缓慢?因为它很保守,公司非常保守。这是一个缓慢释放的过程。企业的自发需求自然增长,国家政策也在拉动,整体市场增长速度加快,交易率增加,顾客购买意愿增加,预算增加,交易时间减少。

首席企业更具竞争力

《21世纪》:如果安全产品不是很明显,我们怎样才能反映我们的竞争力?

龙国栋:2B产业的竞争是全方位的。从产品,解决方案到销售,产业链利益的分配以及对员工的激励,首席企业不需要明显的弱点。总公司具有聚集效应和更强大的战斗力。可以比市场增长更快。一旦形成优势,将打开诸如品牌,客户认可,案例,团队等的差距。

如果产品差距不直观,我们如何给客户留下深刻印象?首先,没有国家第三方测试报告证明您的产品合格。其次,行业基准应用案例,已经被业界顶级组织使用过?第三,它可以用于关键场合。例如,我们的安全防护设备是国内唯一可以用于核电,高速铁路等的设备。第四,此外,我们还拥有国际自动化协会的认证。六个许可证,我们就是其中之一。

同为安全公司,公司的差距在运作效率,区别在市场策略,激励体系等。我们公司研发的管理软件,整体能够提升15%-20%的效率,降低10%的成本。这就是管理的好处,细节还在优化,还有新一步提高的空间。

《21世纪》:品牌驱动下,是否也面临一些大公司的竞争?怎么区分专业与否?

龙国东:我们认为,这个市场,大厂能够切三分之一,另外三分之二是专业厂商的范围,威努特目前占百分之十几到二十规模,未来我们希望切其中的一半。大公司渠道很广,自然可以覆盖一部分客户,但这类客户是类IT企业,也就是比较普通的制造企业。这些企业在安全上会投入,但不会投入太多,对安全不是特别重视。但发电、石油石化、轨道交通、核电、电网等行业更重视专业性,能够区分谁是专业的,谁是不那么专业的。在施工现场,对工业网络的适配程度等,是能够分辨出来的专业度。包括对工业现场协议的解析的准确性、方案的针对性等,也能区分出来专业度。关键看客户愿意不愿意去区分。相信,无论哪个行业,还是要看专业性,完全靠渠道在2B领域是不现实的。

《21世纪》:公司团队构成怎样?未来人才梯队建设怎样考量?

龙国东:公司组建了一支由主要来自华为安全产品线的资深安全研究专家、高级产品研发工程师、优秀企业管理人才组成的专业化团队。团队包容性比较大,只要能够适应我们体系、文化,我们都很欢迎,从刚开始的兼容并蓄,到现在有自己明确的价值判断,我们对人才的渴求一直没有变过!

投资比较惨淡也是好事

《21世纪》:去年开始,募资市场已经不好了,我们还是拿到了C轮融资?

龙国东:我们总共拿到4轮融资,老股东跟投概率比较高。360企业安全投了4轮,赛伯乐、追远资本投了2轮。C轮融资时,每天跑了五六十机构,BP每天讲四五遍,讲得自己也快崩溃了,但也极大地锻炼了我的讲解能力。

我们运气比较好,去年初拿到了一笔钱比较大。2B的安全圈不赚钱,很累,但行业分分合合,一家大公司拿到钱之后对其他公司的降维打击,有很多故事。我们拿到钱后,很多公司找过来,希望得到我们的投资,至今回想起来,幸亏我们没有投,市场都在往下走。

《21世纪》:听说最近也在做一笔相对大的股权融资,现在的募资环境感受如何?

龙国东:现在创业,要做出点点成绩,或者能走出来,概率太低了。百家公司选出一家就不错了。现在的募资环境也非常不好,多数基金没钱了,有钱的基金变成了少数。

现在,很多2B领域的同行都在融资,BP漫天飞,但基本都融不到。2B尚且如此,2C完全跑不出来了。现在,2C领域能做的赛道都被占了。我们接触的很多投资方都说,其实不投2B,但因为2C没得投了,所以逼得投2B,但2B增长还是太慢。

当然,投资比较惨淡也是好事。如果市场还是很好,所有人还可以都去融资,但过多融资对2B企业还是不合适的。比如最近有明星企业上市,但收入都是买的,不健康,亏损那么多。我们认为,2B还是做实业。

《21世纪》:准备再拿一轮融资的用途是?

龙国东:融资用途,主要还是用在均衡投入,从前端的渠道和销售,产品的研发和解决方案,公司的管理等。我们不能融两个亿,花一个亿在销售方面,造成其他环节脱节,客户体验受很大影响,继而影响品牌。2B讲究均衡性。按华为的理念,我们还是希望聚焦,不会盲目拓展,这几年也观察到其他相关公司,过早做了多元化的尝试,反而影响到主业。

《21世纪》:如何看待资本的价值?

龙国东:早期股东对我们的业务是有帮助的。比如前期业务协同,信用背书等。我们认为,投资方能投钱不添乱就很好。因为我们业务太专业,不一定靠关系就能搞定。即便有人帮忙对接资源,成功率还不好确定。有时候,资源太高端用不上。所以我们认为,业务绝大部分还要靠自己。

我们还是非常感谢早期股东,他们对我们还是有知遇之恩的,当然,我们也没有让他们亏本。当初500万投资5年翻了40倍,在2B领域来说,这样的回报也是OK的。

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