SaaS创业路线图(56):SaaS公司典型组织架构及职责划分

17: 39: 08每个人都是产品经理

本文将向您介绍SaaS的典型组织结构和职责分工,享受

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我正在写一本关于SaaS创业公司的书,这是一个很好的机会来理清SaaS创业思想和经验。当我上周撰写关于SaaS组织结构的章节时,我从“客户价值链”的角度对进行了审查,以观察产品,销售,营销四大业务部门的职责,工作方法和关键绩效指标。和服务。

1.业务部门和职能部门

不同部门的名称和分类因行业而异。

我只是将所有部门分为两类。在公司中,部门“集合”没有统一的名称:

业务单位:与公司业务相关的部门一般包括:产品和研发部门,销售部门,营销部门和服务部门。职能部门:支持业务运营的部门一般包括:人力资源人力资源部门,财务部门和行政部门。af9449f209542e3753a714580e78da0f.jpeg

在上图中,我还在公司的开发过程中标出了四个业务部门的重点顺序。在创业之初,“产品开发部门”当然是最重要的。进入验证和营销阶段后,“销售部门”需要得到CEO的充分关注。 SaaS产品的门槛不高,营销必须具备突破性能力。

随着销售组织的成功发展,它将需要“营销部门”来教育市场,塑造品牌并获得线索。随后,随着客户数量的增加,CEO和产品所有者必须退出客户服务工作,“服务部门”成为第四个焦点。

每个公司部门的发展顺序和发展速度各不相同,但对于SaaS,每个部门的价值输出都是相似的。

第二,每个业务部门在客户价值链中的地位

似乎每个CEO都知道如何安排每个部门的职责,但我看到的实际情况并不一定如此。

根据我之前关于典型SaaS公司职责的SaaS系列文章,我从“客户价值链”的角度编制了下表:

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我将重点介绍要点:

*对于toB,营销部门的内容输出功能至关重要。仅依靠SEM购买线索的公司太昂贵而无法吸引客户。营销部门的作用是从“潜在客户”和“目标客户”中找到“目标客户”。

*对于具有较大市场领先地位或市场领导者的公司而言,我通常建议设置“SDR”(其作用是对市场潜在客户进行分类并根据其分配给相应的销售团队)。预定的规则和推销员)。

*在销售阶段,销售部门有两个主要职责:获取客户(与营销部门合作或自我扩展客户)和L2C(导致现金)。

*售前技术支持:与传统软件相比,SaaS产品相对简单。售前支持的主要工作不应该是大订单,而应该“启用”给销售团队。因此,他们的主要工作是出口行业解决方案并为销售团队提供售前培训。相应的KPI也与传统软件公司的预售不同(详见上表)。

*交易完成后,低价单价可由销售人员直接交付,降低了交接成本;如果它是一个更复杂的产品,它需要CSM或全职实施部门来完成交付。

* CSM负责客户的积极使用,并且应该对客户的“健康”负责。 “健康率”是比“活动率”更高的要求。它通常可以反汇编到用户级别(例如CEO或VP是否正在使用?)和使用深度级别(关键业务流程是否在SaaS系统中运行)。),但这些数据通常无法直接从SaaS后端系统获得,需要更多人力。

*最重要的是,在客户价值链中,从“新购”到“额外购买”,“续费”,包括“转让介绍”,都要有明确的职责分工:

- 新购买:由销售部门负责。

- 过度购买:可以划定新购买合同后的时间限制。例如,6个月内购买的增加由销售部门负责,然后由CSM负责。

- 续订费用:由CSM负责。由于销售仅负责“销售业绩”,因此有一个部门(CSM)负责“续订率”(特别是续订客户数量的比率)。无论我在哪里,我都会强调更新是由于CSM而非销售部门。

- 转移介绍:即使客户移交给CSM,销售人员仍有责任维护客户对客户KP的感受,大部分介绍都将来自此。

上述部门的权力和责任相匹配,相应地设计了工作目标和关键绩效指标。

SaaS公司的完整指标,可以参考我的其他两篇文章SaaS创业路线图(50)SaaS公司的各个部门的业务自我评估和SaaS创业路线图(49)如何评估SaaS公司的运营状况?

今天我介绍了典型SaaS公司的组织结构和职责。每家公司都有自己的情况和特点。欢迎您留下关于贵公司责任分工和疑虑的信息。

#特给作者#

吴浩,微信公众号:SaaS白夜,享受客户天使投资人,前执行总裁。 20年的企业信息化和6年的SaaS营销团队创新经验,坚持一篇2000字的SaaS创业文章,目前正处于从企业家到投资者的过渡期。

本文最初发布于每个人的产品经理。未经许可,禁止复制

该地图来自Unsplash,基于CC0协议

本文将向您介绍SaaS的典型组织结构和职责分工,享受

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我正在写一本关于SaaS创业公司的书,这是一个很好的机会来理清SaaS创业思想和经验。当我上周撰写关于SaaS组织结构的章节时,我从“客户价值链”的角度对进行了审查,以观察产品,销售,营销四大业务部门的职责,工作方法和关键绩效指标。和服务。

1.业务部门和职能部门

不同部门的名称和分类因行业而异。

我只是将所有部门分为两类。在公司中,部门“集合”没有统一的名称:

业务单位:与公司业务相关的部门一般包括:产品和研发部门,销售部门,营销部门和服务部门。职能部门:支持业务运营的部门一般包括:人力资源人力资源部门,财务部门和行政部门。af9449f209542e3753a714580e78da0f.jpeg

在上图中,我还强调了四个业务部门在公司发展中的优先事项。在创业初期,“产品研发部门”当然是最重要的。进入验证和营销阶段后,“销售部门”需要CEO的充分关注。 SaaS产品的门槛不高,因此我们必须具备突破性的营销能力。

随着销售组织的成功发展,需要“营销部门”来教育市场,塑造品牌并获得线索。在未来,随着客户数量的增加,CEO和产品经理必须远离客户服务,“服务部门”成为第四个焦点。

每个公司部门的发展顺序和发展速度各不相同,但对于SaaS,每个部门的价值输出是相似的。

业务部门在客户价值链中的地位

似乎每个CEO都知道如何安排每个部门的职责,但我看到的并不一定如此。

基于我以前的几十篇SaaS系列文章中典型SaaS公司的职责划分,我从“客户价值链”的角度组织了以下表格:____________

98edabbfc7fa8a417384bcb7d6ab854f.jpeg#*

让我强调以下内容:

*对于toB公司来说,营销部门的内容输出能力非常重要。仅依靠SEM购买线索的公司花费太多而无法吸引客户。营销部门的职责是从“潜在客户”中寻找“目标客户”,从“目标客户”中培养“有意顾客”。

*对于拥有大量市场领导者或市场领导者是公司关键“客户来源”的公司,我通常建议设立“SDR”(其职责是对市场销售线索进行分类和分类,然后将其分配给相应的销售人员)团队和销售人员根据预定的规则)。

*在销售阶段,销售部门有两个主要职责:获取客户(与营销部门合作或自我扩展客户)和L2C(导致现金)。

*售前技术支持:与传统软件相比,SaaS产品相对简单。售前支持的主要工作不应该是大订单,而应该“启用”给销售团队。因此,他们的主要工作是出口行业解决方案并为销售团队提供售前培训。相应的KPI也与传统软件公司的预售不同(详见上表)。

*交易完成后,低价单价可由销售人员直接交付,降低了交接成本;如果它是一个更复杂的产品,它需要CSM或全职实施部门来完成交付。

* CSM负责客户的积极使用,并且应该对客户的“健康”负责。 “健康率”是比“活动率”更高的要求。它通常可以反汇编到用户级别(例如CEO或VP是否正在使用?)和使用深度级别(关键业务流程是否在SaaS系统中运行)。),但这些数据通常无法直接从SaaS后端系统获得,需要更多人力。

*最重要的是,在客户价值链中,从“新购”到“额外购买”,“续费”,包括“转让介绍”,都要有明确的职责分工:

- 新购买:由销售部门负责。

- 过度购买:可以划定新购买合同后的时间限制。例如,6个月内购买的增加由销售部门负责,然后由CSM负责。

- 续订费用:由CSM负责。由于销售仅负责“销售业绩”,因此有一个部门(CSM)负责“续订率”(特别是续订客户数量的比率)。无论我在哪里,我都会强调更新是由于CSM而非销售部门。

- 转移介绍:即使客户移交给CSM,销售人员仍有责任维护客户对客户KP的感受,大部分介绍都将来自此。

上述部门的权力和责任相匹配,相应地设计了工作目标和关键绩效指标。

SaaS公司的完整指标,可以参考我的其他两篇文章SaaS创业路线图(50)SaaS公司的各个部门的业务自我评估和SaaS创业路线图(49)如何评估SaaS公司的运营状况?

今天我介绍了典型SaaS公司的组织结构和职责。每家公司都有自己的情况和特点。欢迎您留下关于贵公司责任分工和疑虑的信息。

#特给作者#

吴浩,微信公众号:SaaS白夜,享受客户天使投资人,前执行总裁。 20年的企业信息化和6年的SaaS营销团队创新经验,坚持一篇2000字的SaaS创业文章,目前正处于从企业家到投资者的过渡期。

本文最初发布于每个人的产品经理。未经许可,禁止复制

该地图来自Unsplash,基于CC0协议